Największy problem w marketingu B2B

Po ponad dwóch dekadach doświadczenia w marketingu B2B mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć jedno: największym problemem nie są ograniczone budżety, brak zasobów czy rosnąca konkurencja. To wszystko wyzwania, ale nie największa przeszkoda.
Największym problemem w marketingu B2B jest pomijanie kluczowych kroków w pogoni za szybkim rezultatem.
Jak to wygląda w praktyce?
Dyrektorzy i menedżerowie chcąc uzyskać natychmiastowe wyniki, podejmują działania bez solidnych fundamentów strategicznych.
Reklama bez grupy docelowej
To chyba najbardziej kusząca perspektywa. Przygotować reklamę i puścić ją w eter. Do kogo? Najlepiej do wszystkich. Niech wiedzą, jaką mamy super ofertę.
O wiele ważniejszym pytaniem jest jednak to, czy Twoje reklamy faktycznie trafiają do właściwych odbiorców?
Bez precyzyjnego określenia buyer persony marnujesz budżet i nie trafiasz do tych, którzy rzeczywiście mogą stać się Twoimi klientami. Takie podejście wymaga jednak analizy danych i wysiłku. Kto by sobie zawracał tym głowę?
Publikowanie bez pozycjonowania marki
Wszyscy dokoła mówią, że content jest królem. I mają rację. Treści są podstawą skutecznego marketingu B2B, ale czy w Twojej firmie naprawdę mają one jasno określoną funkcję?
Publikowanie blogów, postów na LinkedIn czy newsletterów bez strategii to jak wrzucanie wiadomości w eter – może ktoś je przeczyta, ale czy wpłyną na sprzedaż? Dobra strategia content marketingu musi wspierać cele biznesowe i budować markę.
Każdej minuty do Internetu trafia gazylion przemyślanych i dopracowanych treści. Naprawdę uważasz, że bez planu uda Ci się pokonać konkurencję?
CRM bez jasnych celów biznesowych
A teraz coś, co wszyscy sprzedawcy B2B kochają najbardziej. Odgrywanie roli nadwornego skryby, który po każdej rozmowie klientem robi notatkę służbową w nowiutkim systemie CRM.
Ktoś w Twojej firmie w ogóle analizuje te dane, wyciąga wnioski i na tej podstawie przygotowuje plan działania? A może system zarządzania relacjami z klientami działa na zasadzie „sztuka dla sztuki”?
CRM to nie tylko narzędzie do gromadzenia danych o klientach. To system, który powinien pomagać w generowaniu leadów, zarządzaniu procesem sprzedaży i optymalizacji działań marketingowych. Jeśli nie ma w nim jasno zdefiniowanych celów, staje się tylko kolejną bazą danych.
Strona Internetowa bez jasnego przekazu
No i na koniec wisienka na torcie. Firmowa strona Internetowa, która mimo poniesionych kosztów jest równie skuteczna, jak młotek leżący na półce w garażu.
Zaprojektować i zapełnić stronę jakimikolwiek treściami można bardzo szybko. Sprawić, żeby faktycznie spełniała swoją funkcję, a nie tylko „była” – to już nie lada wyzwanie.
Twoja strona internetowa to pierwszy punkt styku klienta z Twoją marką. Jeśli odwiedzający nie rozumieją w kilka sekund, czym się zajmujesz i jakie problemy rozwiązujesz – tracisz ich. Bez przejrzystego przekazu, odpowiednio zaplanowanego UX (doświadczenia użytkownika) i silnego CTA (wezwania do działania), Twoja strona może być tylko wizytówką, a nie generatorem leadów.
Przełam Ten Schemat
Wszystkie wymienione powyżej przykłady prowadzą do chaotycznego marketingu, który nie przynosi oczekiwanych efektów. Rozpoznajesz ten schemat?
To wykonywanie (działań marketingowych) bez (strategicznych podstaw).
To zupełnie tak, jakby zabierać się za dekorowanie domu, który nie ma jeszcze fundamentów.
I to właśnie brak tej jasności prowadzi do wszystkich największych problemów w marketingu. Jak można się skupić na działaniu, jeżeli nie wiemy, co chcemy osiągnąć?
Dlaczego potencjalni klienci mieliby Cię słuchać, jeśli nie masz nic konkretnego do powiedzenia?
Co w ogóle powiedzieć, jeśli nie wiesz, do kogo kierujesz swój przekaz?
Chyba się ze mną zgodzisz, że bez względu na stanowisko, nie ma nic gorszego w firmie B2B niż poświęcanie czasu, energii i pieniędzy na rzeczy, które nie mają większego znaczenia.
200% z takich działań również nie da oczekiwanych rezultatów.
Jak przełamać ten schemat?
Prawda jest prosta:
Jasność nie przychodzi z nagłego olśnienia. Osiąga się ją, odpowiadając na właściwe pytania – krok po kroku.
4 Poziomy Skutecznego Marketingu B2B
Oto cztery poziomy skutecznego marketingu B2B, które pomogą Ci poprawić skuteczność swoich działań.
1. Zawsze zaczynaj od strategii biznesowej
Każda firma ma cele biznesowe i przychodowe – ale czy Twój marketing jest do nich dostosowany? Jeżeli nie – tworzysz dział artystyczny, a nie marketingowy.
Marketing bez jasnej strategii biznesowej to tylko koszt, a nie inwestycja.
W pierwszym kroku określ:
- Jakie są Twoje cele finansowe?
- Jak wygląda Twoja docelowa grupa klientów?
- Co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji?
2. Przekuj to w strategię marketingową
Gdy cele biznesowe są jasne, skuteczny szef działu marketingu opracuje plan działania.
Na tym etapie kluczowe jest, aby spójnie połączyć strategię biznesową ze strategią marketingową. Nie chodzi o same kampanie reklamowe, ale o kompleksowe podejście:
- Pozycjonowanie marki – jak chcesz być postrzegany?
- Główne komunikaty marketingowe – co przekazujesz klientom?
- Kanały komunikacji – gdzie docierasz do swoich odbiorców?
- Plan treści – jakie informacje są kluczowe na różnych etapach ścieżki zakupowej?
To połączenie kluczowych decyzji strategicznych (pozycjonowanie, komunikacja) oraz planowania (harmonogram, budżet).
3. Dopasuj odpowiednie taktyki marketingowe
Po opracowaniu strategii czas na wybór właściwych działań. Nie chodzi o to, aby robić wszystko – ale o skoncentrowanie się na działaniach, które faktycznie generują wyniki.
Oto kilka skutecznych taktyk:
- Marketing treści – wysokiej jakości blogi, case studies, webinary.
- SEO i SEM – optymalizacja widoczności w wyszukiwarkach.
- Social Selling – budowanie relacji przez LinkedIn.
- E-mail marketing – nurturing leadów i edukacja klientów.
- Reklama płatna – kampanie retargetingowe, Google Ads, LinkedIn Ads.
4. Wdrażaj działania i konsekwentnie je realizuj
Bez działania nawet najlepsza strategia nie przyniesie efektów. Największym wyzwaniem jest konsekwencja w realizacji założeń.
Zamiast wprowadzać chaotyczne zmiany, warto:
- Monitorować wyniki i analizować dane.
- Testować i optymalizować – marketing to proces iteracyjny (powtarzalny).
- Działać długofalowo, a nie liczyć na natychmiastowe rezultaty.
- Dbać o spójność komunikacji w każdym kanale marketingowym.
Na tym etapie nie chodzi już o poszukiwanie odpowiedzi – trzeba po prostu działać. Efektywny marketing wymaga umiejętności, dyscypliny i konsekwencji w realizacji założeń.
Zacznij z Dobrego Miejsca
Jeśli Twój marketing B2B nie działa, prawdopodobnie zaczynasz od niewłaściwego miejsca. Wdrażanie pojedynczych działań bez strategii to jak próba budowy dachu bez fundamentów.
Aby osiągnąć sukces, należy działać według poniższego schematu:
- Najpierw strategia biznesowa – co chcesz osiągnąć?
- Następnie strategia marketingowa – jak do tego dojdziesz?
- Potem konkretne taktyki – jakie działania będą najskuteczniejsze?
- I wreszcie egzekucja – realizacja i optymalizacja.
Skuteczny marketing B2B to proces, a nie jednorazowa kampania. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zwiększyć ruch na stronie i poprawić swoje wyniki marketingowe, umów się na wstępną konsultację.