Synergia Sprzedaż-Marketing w Plast Box

Kim jest klient?

Grupa Plast-Box jest czołowym producentem i dostawcą opakowań plastikowych dla branży spożywczej, chemicznej, motoryzacyjnej oraz budowlanej.

Firma działa zarówno na rynku polskim oraz europejskim i skupia się zarówno na pozyskaniu klientów produkcyjnych, jak i dystrybutorów.

Punkt wyjścia i główne wyzwania

Kiedy firma zgłosiła się do nas, firma miała już ugruntowaną pozycję na rynku, ale potencjał marketingowy przyciągania nowych klientów był niewykorzystany.

Targi branżowe przynosiły coraz mniej efektów, podobnie jak reklamy w pismach branżowych.

Z drugiej strony firma nie wykorzystywała wielu innych potencjalnych kanałów przyciągania klientów.

W trakcie bezpłatnej konsultacji ustaliliśmy kilka newralgicznych obszarów:

• Współpraca marketingu i sprzedaży – dotychczasowe działanie w silosach nie przynosiło spodziewanych efektów biznesowych oraz synergii pomiędzy działami.
• Brak kanału komunikacji – oprócz działu handlowego firma nie miała skutecznego kanału proaktywnego dotarcia do potencjalnych klientów na rynku krajowym oraz rynkach zagranicznych.
• Dopasowanie komunikatów – O czym i do kogo pisać, to częste wyzwanie firm B2B. W tym przypadku komitety decyzyjne były zróżnicowane i komunikacja wymagała dobrej strategii.

Mimo ugruntowanej pozycji firmy, trudno było przebić się z komunikacją w Internecie oraz pozyskiwać klientów kanałami digital.

Nasze rozwiązania

Współpraca rozpoczęła się od fundamentów, na podstawie których mogliśmy dobrać narzędzia marketingowe, które wspierały by firmę w realizacji celów biznesowych.

1. Warsztaty strategiczne

Podczas spotkania przy jednym stole usiedli przedstawiciele zarządu, handlowcy oraz dział marketingu. Wspólnie opracowaliśmy dokładne buyer persony, na podstawie zachowań handlowych oraz danych z rynku.

Stworzyliśmy propozycję wartości dla każdej z person. Wybrane wartości dołączyły do komunikacji zarówno przez handlowców jak i w materiałach marketingowych.

Dzięki temu zarówno zarząd, dział sprzedaży jak i marketing są zgodni to tego, co jest przekazywane klientom oraz dlaczego.

Efekt: pełna zgodność przekazu między działami i jasne odpowiedzi na kluczowe pytania klientów.

2. Budowanie widowni i kanału komunikacji

Kluczem do synergii pomiędzy sprzedażą a marketingiem było zbudowanie skutecznego sposobu dotarcia do głównych decydentów.

Ważna była możliwość weryfikacji, czy komunikaty i propozycje wartości są faktycznie odbierane przez właściwe osoby.

Po analizie grupy docelowej zdecydowaliśmy, że najbardziej efektywnym kanałem komunikacji będzie sieć społecznościowa LinkedIn.

• Analiza rynku i decydentów pokazała, że najefektywniejszym kanałem będzie LinkedIn.
• Zbudowaliśmy od podstaw profesjonalną widownię B2B (25 000+ kontaktów branżowych).
• Zapewniliśmy możliwość bieżącej weryfikacji skuteczności komunikacji – kto odbiera treści i jakie działania podejmuje.

Efekt: LinkedIn stał się kluczowym źródłem budowania wizerunku oraz relacji międzynarodowych.

3. Obsługa social media

Firma współpracowała w tym czasie z różnymi partnerami odpowiedzialnymi m.in. za SEO, tworzenie i tłumaczenie treści. Dział marketingu miał zadbać, by wszyscy byli wdrożeni z nową koncepcję komunikacji.

MK Digital zajął się w tym czasie budowaniem widowni oraz widoczności na social mediach, ze szczególnym naciskiem na sieć LinkedIn.

• Tworzymy i publikujemy treści zoptymalizowane pod SEO, dopasowane do buyer person i wspierające procesy handlowe.
• Materiały z social media są równolegle używane przez handlowców w prezentacjach i mailach sprzedażowych.
• Rozwijamy markę osobistą kluczowych osób z działu handlowego.

Efekt: widoczność i reputacja Plast-Box w branży rośnie systematycznie na wszystkich rynkach docelowych.

Rezultaty

• 25 000+ branżowych kontaktów w bazie LinkedIn, zbudowanej praktycznie od zera.  Baza złożona z przedstawicieli branży oraz potencjalnych klientów.
• Synergia sprzedaż–marketing: systematyczne spotkania, wspólne cele i wzajemne korzystanie z contentu.
• Silniejsza marka osobista pracowników, którzy stali się ambasadorami Plast Box w Internecie.
• Treści SEO + social pracują długofalowo – dzięki nim firma jest stale rekomendowana przez algorytmy właściwej grupie docelowej.
• Materiały przygotowane z założenia do publikacji na social mediach są z powodzeniem wykorzystywane przez dział handlowy w rozmowach z potencjalnymi klientami.

Podsumowanie

Ten case pokazuje, że w B2B skuteczny marketing to nie tylko kampanie reklamowe, ale proces. Wszystko rozpoczyna się nie tylko od dobrego zrozumienia potrzeb klienta, ale również od zrozumienia punktu widzenia innych działów oraz celów zarządu.

Dzięki wypracowanej strategii komunikacji jest pewność, że publikowane treści są istotne dla grupy docelowej. Dostarczane w nienachalny sposób oraz zoptymalizowane pod SEO treści dają możliwość ponownego sugerowania przez algorytm grupie docelowej.

Nasze doświadczenie w pracy z firmami przemysłowymi, technicznymi i produkcyjnymi pozwala nam szybko wdrożyć rozwiązania, które realnie wspierają sprzedaż.