Wszystko, Co Musisz Wiedzieć o Marketing 4P i 7P
Marketing 4P jest ważnym elementem każdej firmy. Pomaga ludziom dowiedzieć się o twoich produktach i usługach. Ten przewodnik nauczy cię wszystkich czterech części marketingu i podpowie, jak zastosować każdą z nich w twojej firmie.
Wiem, że temat może wydawać się banalny, ponieważ 4P marketingu odbierane jest jako nudne i proste zagadnienie. Przekonasz się jednak, że pod powierzchnią kryje się znacznie więcej, niż widać na pierwszy rzut oka.
Na dodatek, im mniejszą prowadzisz firmę, tym ważniejsze jest dla ciebie skuteczne wykorzystanie marketing 4P.
Poniżej przeanalizujmy, czym one są, co oznaczają i jak je zastosować w biznesie.
Czym Są Marketing 4P?
Marketing 4P to koncepcja, która mówi o czterech podstawowych filarach strategii marketingowej.
Cztery P marketingu to:
- Produkt – Co oferujesz klientom? Możesz myśleć o produkcie jako materialnym (np. książka), niematerialnym (np. usługa), a nawet wirtualnym (np. aplikacja).
- Price (Cena) – Ile pieniędzy pobierasz za swój produkt? Obejmuje ona zarówno cenę, którą ustawiłeś na początku procesu sprzedaży, jak i ewentualne rabaty, których udzielasz później.
- Place (Miejsce) – Gdzie promujesz swój produkt lub usługę? Istnieją trzy miejsca, w których możesz sprzedawać swoje produkty: online, offline lub poprzez kombinację tych dwóch.
- Promocja – Jakich metod używasz do promowania swojego produktu? Skąd twoi klienci dowiadują się o Tobie?
Początki koncepcji 4P sięgają 1960 roku, kiedy E. Jerome McCarthy przedstawił ją w swojej książce Basic Marketing: A Managerial Approach.
Teoria znana również, jako marketing mix, brzmi prosto i w rzeczywistości taka jest. Wystarczy skutecznie wprowadzić do firmy wszystkie 4P, aby uzyskać większą sprzedaż.
Niestety, jak to z prostymi rzeczami bywa, łatwiej powiedzieć niż zrobić.
Przyjrzyjmy się więc bliżej każdemu z elementów marketing 4p, aby zrozumieć, jak skutecznie zastosować je w twojej firmie.
Pierwsze P Marketingu – Produkt
Produkt jest wszystkim tym, co sprzedaje Twoja firma.
Może być czymś materialnym, jak igła, sukienka czy części samochodowe.
Produkt może być również czymś niematerialnym, jak aplikacja czy oprogramowanie.
Kolejnym przykładem są usługi, takie jak konsultacje, płatne wystąpienie, a nawet sesja terapeutyczna u psychologa.
Krótko mówiąc, produktem jest wszystko, co udostępniasz odpłatnie konsumentowi.
To jest również najważniejszy element koncepcji 4P, ponieważ bez produktu cena, miejsce i promocja nie utrzymają się samodzielnie. To produkt spaja całą strategię.
Tu pojawia się kluczowe pytanie.
Jak Wybrać Odpowiedni Produkt?
No właśnie, czym handlować, żeby ludzie chcieli to kupować? To chyba najważniejsze pytanie dla każdego biznesu.
W praktyce odpowiedź na to pytanie wiąże się ze zrozumieniem potrzeb twoich klientów oraz odróżnieniem się od konkurencji.
Ponieważ konsumenci oczekują coraz bardziej spersonalizowanych produktów i usług, dokładna wiedza, komu sprzedajesz, jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Buyer persona pomaga zrozumieć obawy, motywatory i sposób myślenia Twoich docelowych klientów.
Podczas poszukiwania lub tworzenia produktu odpowiedz sobie na kilka pytań:
- Jaki jest największy problem, który pomagasz rozwiązać?
- Dlaczego klienci mieliby przyjść właśnie do ciebie?
- Co lubisz, a czego nie lubisz u konkurencji?
- Jak możesz ulepszyć dany produkt?
Jest kilka sposobów i narzędzi, dzięki którym sprawdzisz produkt i pomysł na biznes, bez wydawania ani złotówki.
Wysłuchaj poniższego webinaru i znajdź odpowiedni produkt dla twojej firmy.
Drugie P Marketingu – Price (Cena)
Z ceną jest prosto. Odnosi się do tego, ile pieniędzy chcesz za swoje produkty lub usługi.
A może jednak jest kwotą, którą klienci są skłonni za nie zapłacić?
No właśnie. Chociaż cena jest łatwa do zrozumienia, to naprawdę trudno wymyślić „odpowiednią” cenę. Taką, która nie tylko napędza sprzedaż, ale również gwarantuje największy zysk.
Cena nie może być ani zbyt niska. Wówczas będziesz ponosił straty. Nie może być również zbyt wysoka, ponieważ konsument nie będzie mógł sobie pozwolić na produkt.
Strategia cenowa jest dziedziną samą w sobie i jest drugim najważniejszym elementem mixu marketing 4P.
Jak Wybrać Odpowiednią Cenę?
Nie będę ci oczywiście mówił, jak wyceniać twój produkt. Mogę za to polecić ci blog Price Intelligently, gdzie znajdziesz mnóstwo artykułów, które nauczą cię dokładnie wyceniać produkty i usługi.
Możesz również zastosować prostą zasadę. Jeżeli jesteś pionierem lub liderem – możesz naliczyć sobie premię.
Jeżeli jednak rynek jest nasycony, a ty się spóźniłeś, musisz obniżyć cenę. Czasami może to być najniższa cena na rynku.
Oto kilka pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć:
- Jaka jest najniższa cena, za którą chcesz sprzedać produkt lub usługę?
- Jaka jest najwyższa cena, jaką skłonni są zapłacić klienci?
- Jak wrażliwi na cenę są twoi klienci?
- Jakie ceny pobierają liderzy w twojej branży?
- Jak twoje ceny mają się do cen konkurencji?
Możesz również zerknąć na mój wpis o tym, jak wyceniać swoją pracę.
Trzecie P Marketingu – Place (Miejsce)
Miejscem jest rynek, na którym jest sprzedawany twój produkt lub usługa.
Podstawową zasadą jest, że rynek powinien być wygodny dla konsumentów. To sieć dystrybucyjna określa również dostępność produktu w sklepach lub innych punktach sprzedaży.
Miejsce nie jest wybierane na chybił trafił i wynika z dokładnie przemyślanej strategii.
Jeśli sprzedajesz coś online, musisz się upewnić, że korzystasz z właściwego miejsca. Powinieneś wybrać platformę e-commerce, która pomoże ci dotrzeć do rynku docelowego.
Pomyśl, czy chcesz sprzedawać swoje produkty bezpośrednio konsumentom (online), za pośrednictwem sklepów detalicznych (offline), czy też poprzez kombinację obu.
Upewnij się, że produkt jest dostępny dla klienta we właściwym miejscu i we właściwym czasie. Musisz wybrać lokalizację, w której znajdują się twoi klienci. Nie oczekuj, że przyjdą do ciebie. To ty musisz iść do nich.
Oto kilka pytań przed ustaleniem miejsca:
- Gdzie jest twój klient?
- Czy sprzedajesz bezpośrednio firmom, czy konsumentom?
- Musisz korzystać z pośredników?
- Gdzie są twoi konkurenci?
Czwarte P Marketingu – Promocja
Ostatnim i moim ulubionym P jest promocja.
Masz już właściwy produkt, dobrze go wyceniłeś i zdecydowałeś, w jaki sposób chce go dostarczyć klientom.
Teraz „tylko” musisz się upewnić, że konsumenci wiedzą o twojej ofercie i ją zauważają.
Bez promocji klient może nie poznać cech produktu lub nawet nie wiedzieć, że produkt istnieje na rynku.
Promocja może służyć do informowania lub edukowania klienta o produkcie, cenie jak również miejscu jego dostępności, tak, aby klient mógł go otrzymać.
Do wykorzystania masz mnóstwo narzędzi, takich jak: content marketing i SEO, social media, marketing szeptany, email marketing, reklamy Google i Facebook, marketing afiliacyjny i wiele innych.
I nie chodzi tu jedynie o wyskakiwanie z lodówki z materiałami promocyjnymi. Promocja jest ściśle związana z generowaniem zysków.
Jaki jest cel promocji, jeżeli nie pomaga ci sprzedawać więcej?
W początkowej fazie promocja kosztuje i zwiększa wydatki. Dlatego tak ważne jest zaprojektowanie strategii marketingowej, aby z czasem optymalizować wydatki i zwiększać sprzedaż i przychody.
Oczywiście jest kilka kluczowych pytań, na które warto znać odpowiedzi:
- Z jakich kanałów komunikacji najczęściej korzystają twoi klienci?
- Jakie przesłanie najlepiej promuje twoje rozwiązania?
- Kiedy najlepiej promować twój produkt?
- Musisz się martwić sezonowością?
- W jaki sposób promuje się twoja konkurencja?
Marketing 4P Przykład
No dobrze. Myślę, że masz już dobre wyobrażenie o wszystkich 4P marketingu. Sprawdźmy, jak ta koncepcja wyglądałaby dla takiego produktu, jak telewizor.
Jeżeli chciałbyś prowadzić telewizor na rynek, potrzebujesz sformułować strategię marketingową na podstawie 4P.
Przykład Produktu
Produkt musi posiadać wszystkie wymagane cechy, których oczekuje klient. To dotyczy m.in. obsługi, naprawy czy gwarancji. Oprócz tych wszystkich oczekiwanych cech powinny się pojawić pewne nieoczekiwane cechy, które pomogą odróżnić się od konkurencji ( np. wbudowane aplikacje, system audio)
Przykład Ceny
Cena musi odpowiadać ofercie produktowej. Musisz sprawdzić, do którego segmentu pasuje telewizor. Jaki jest koszt jego produkcji? Jeżeli to twoja flagowa oferta ze wszystkimi funkcjami, może zapewnić ci premię w porównaniu z konkurencją.
Przykład Miejsca
Ludzie oczekują, że telewizor będzie dostępny do sprzedaży we wszystkich kanałach, w tym online i offline. Oczekują również, że takie telewizory będą dostępne we wszystkich sklepach internetowych, takich jak Amazon.
Przykład Promocji
Promocja może przyjąć formę reklamy, lokowania produktu, wykorzystania celebrytów, targów itp. Możesz również oferować dodatkowe prowizje dla sprzedających, którzy mają twoje produkty w swoich sklepach.
Na tym kończy się definicja marketing 4P, ale jest jeszcze rozszerzona wersja tej koncepcji.
Co to Jest Marketing 7P?
Koncepcja Marketing 7P to rozszerzona wersja 4P, która oprócz produktu i jego promocji skupia się również na człowieku i budowaniu relacji.
Oto dodatkowe elementy marketing 7P:
People (Ludzie)
Bez nich nie masz firmy i nie masz komu sprzedawać. Aby twoja firma dobrze się rozwijała, musisz zadbać o pracowników. Doskonała obsługa klienta nie tylko przekłada się na sprzedaż, ale może powiększyć bazę klientów dzięki poleceniom. Pamiętaj, że po drugiej stronie Internetu również siedzi człowiek.
Proces
Proces dostarczania produktu konsumentowi powinien być zaprojektowany z myślą o maksymalnej wydajności i niezawodności. Możesz w nim również uwzględnić np. koncentrację na środowisku lub zrównoważony rozwój.
Fizyczny Dowód (Physical Evidence)
Fizyczne dowody obejmują aspekty, które dowodzą, że twoja marka istnieje i że zakup miał miejsce.
Przykładami dowodu na to, że twoja marka istnieje, mogą być takie rzeczy, jak fizyczny sklep lub biuro twojej firmy.
To witryna internetowa, jeśli twoja firma działa wyłącznie online lub wydrukowane wizytówki, którymi wymieniasz się podczas spotkań z ludźmi.
Twój mix marketingowy musi również uwzględniać wszystkie rzeczy, które twój klient widzi, słyszy – a czasem nawet czuje – w związku z twoim produktem lub usługą.
Obejmuje to oczywiście opakowanie i branding, ale powinno również uwzględniać sposób, w jaki produkty są wyświetlane w sklepach, w których są umieszczane, oraz kontekst, w jakim się znajdują, a także umieszczanie cyfrowe, w tym na Twojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych.
Podsumowanie
Marketing 4P może wydawać się czymś nudnym i dziecinnie prostym, ale ta koncepcja jest niezbędna do zbudowania skutecznego planu marketingowego.
Bez niej nie możesz się wyróżnić od konkurencji.
A jak ty wykorzystujesz marketing 4P lub 7P? Pomaga ci generować zyski?