Czym jest Fractional CMO B2B?
Fractional CMO, czyli Fractional Chief Marketing Officer, to doświadczony lider marketingu pracujący z firmą w niepełnym wymiarze.
Nie jest kolejnym wykonawcą kampanii. Pomaga zarządowi i zespołowi zdecydować:
W praktyce otrzymujesz senior marketing leadership bez kosztu i zobowiązań związanych z pełnoetatowym CMO.
Czy brzmi znajomo?
Marketing działa. Ale kto właściwie nadaje mu kierunek?
Co właściwie robi Fractional CMO?
Fractional CMO znajduje się pomiędzy celami biznesowymi, marketingiem i sprzedażą. Nie dokładamy kolejnej kampanii tylko dlatego, że można ją zrobić.
Najpierw odpowiadamy na pytania:
Co musi wydarzyć się biznesowo?
Gdzie marketing może mieć największy wpływ?
Co powinien zrobić zespół?
Co powinniśmy przestać robić?
Dopiero wtedy przechodzimy do execution.
Co obejmuje współpraca?
Fractional CMO nie musi wykonywać każdego zadania. Ma dopilnować, żeby wykonywane były właściwe zadania.
Co dostajesz każdego miesiąca?
Konkretne decyzje. Nie kolejny 70-stronicowy PDF. W zależności od zakresu współpracy miesięczny cykl może obejmować:
W praktyce otrzymujesz senior marketing leadership bez kosztu i zobowiązań związanych z pełnoetatowym CMO.
Jak wygląda miesiąc z Fractional CMO?
Jak mierzymy efekt Fractional CMO B2B?
Nie kończymy raportowania na wyświetleniach, followersach czy liczbie publikacji. To mogą być pomocnicze wskaźniki marketingowe.
Ale w firmie B2B najważniejsze pytanie brzmi:
Czy marketing pomaga budować pipeline?
Dlatego, tam gdzie pozwalają na to dane, analizujemy cały proces:
Visitors → Leads → MQL → SQL → Opportunities → Pipeline Value → Revenue
W zależności od modelu sprzedaży mogą to być m.in.:
Nie chodzi o to, żeby marketing miał więcej KPI. Chodzi o to, żeby miał właściwe KPI.
Co powinno zmienić się w praktyce?
Firma nie potrzebuje Fractional CMO po to, żeby prowadzić więcej działań.
Potrzebuje go, żeby działania były lepiej wybrane, skoordynowane i mierzone.
Docelowo marketing powinien przejść od:
- wielu konkurujących priorytetów do kilku najważniejszych,
- raportowania aktywności do raportowania wpływu,
- osobnych celów Marketingu i Sales do wspólnego pipeline’u,
- niezależnie działających dostawców do jednego kierunku,
- decyzji opartych na założeniach do decyzji opartych na danych.
| BEFORE | AFTER |
|---|---|
| 17 marketingowych „priorytetów” | 3–5 rzeczy naprawdę ważnych |
| Marketing raportuje aktywności | Marketing raportuje wpływ |
| Sales i Marketing mają różne cele | Wspólny pipeline |
| Agencje i specjaliści pracują osobno | Jeden kierunek i priorytety |
| Decyzje oparte na założeniach | Decyzje oparte na danych |
Dla kogo jest Fractional CMO?
Model Fractional CMO B2B sprawdza się najlepiej, kiedy firma:
W praktyce otrzymujesz senior marketing leadership bez kosztu i zobowiązań związanych z pełnoetatowym CMO.
Kiedy Fractional CMO nie jest właściwym rozwiązaniem?
To prawdopodobnie nie jest odpowiedni model, jeżeli:
W praktyce otrzymujesz senior marketing leadership bez kosztu i zobowiązań związanych z pełnoetatowym CMO.
Fractional CMO czy agencja marketingowa?
To nie są identyczne role.
Agencja jest najczęściej potrzebna wtedy, kiedy trzeba wykonać określone działania.
Fractional CMO jest potrzebny przede wszystkim wtedy, kiedy firma potrzebuje senior direction, priorytetów i koordynacji.
CMO in-house ma sens, gdy wielkość organizacji uzasadnia pełnoetatową funkcję zarządczą.
Fractional CMO może jednocześnie współpracować z istniejącą agencją.
W takim modelu agencja odpowiada za execution, a Fractional CMO pomaga odpowiedzieć na pytanie:
Co właściwie powinniśmy wykonywać?
| Model | Najlepszy, gdy... |
|---|---|
| Agencja marketingowa | Potrzebujesz przede wszystkim wykonania konkretnych kampanii, kanałów lub działań. |
| Fractional CMO | Potrzebujesz senior direction, priorytetów, koordynacji zespołu i połączenia marketingu z pipeline'em. |
| CMO in-house | Skala organizacji i marketingu uzasadnia pełnoetatową funkcję zarządczą. |
Ile kosztuje Fractional CMO?
Fractional CMO działa w miesięcznym modelu współpracy.
Poziom inwestycji zależy przede wszystkim od:
Dlatego nie zaczynamy od przypadkowego retainera.
Najpierw ustalamy: jaki problem biznesowy ma rozwiązać Fractional CMO i jakiego poziomu zaangażowania potrzebuje firma.
