Dlaczego klienci nie chcą kupować?

Większość marketerów i sprzedawców zakłada, że potencjalni klienci potrzebują ich produktów lub usług przez cały rok. Niestety, rzeczywistość jest zupełnie inna.

„Jeżeli zgodzą się na spotkanie, to im przygotuję taką ofertę, że nie będą mogli odmówić” – to częste słowa padające z ust sprzedawców. Marketerzy również dwoją się i troją, wysyłając kolejne kampanie e-mail czy uruchamiając płatne reklamy.

Jednak mimo wysiłków, nikt nie chce umówić się na upragnione spotkanie, odpowiedzi na e-maile brak, a reklamy nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.

Przekonanie, że klienci są gotowi kupić nasz produkt lub usługę o każdej porze dnia i nocy, często prowadzi do frustracji i nieporozumień.

Zarówno po stronie firmy, jak i klientów, którzy czują się przytłoczeni nieustannym nagabywaniem na zakup czegoś, czego w danym momencie nie potrzebują.

Jeśli działasz w branży B2B, doskonale wiesz, że w danym momencie tylko niewielki procent Twojej grupy docelowej jest faktycznie gotowy do zakupu.

Dlaczego klienci nie są gotowi do zakupu?

W skrócie można to ująć tak: „Nie mam problemu = nie czuję potrzeby zakupu”. Musisz zaakceptować fakt, że wielu potencjalnych klientów po prostu nie znajduje się w fazie zakupowej. Oto kilka powodów:

• Mają inne, pilniejsze priorytety.
• Ich roczne cele nie zostały jeszcze zrealizowane.
• Nie chcą uruchamiać nowego projektu zakupowego.

Nie oznacza to jednak, że nigdy nie będą zainteresowani Twoją ofertą. Być może już teraz mają ją na swoim radarze lub traktują jako istotny element swojej przyszłej strategii biznesowej.

Oczywiście stanie się tak tylko wtedy, gdy Twoja oferta rozwiązuje realny i palący problem Twojej grupy docelowej.

Kiedy klient staje się aktywnym kupującym?

Wielu sprzedawców myśli, że mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów, jednak rzeczywistość jest bardziej skomplikowana. Sprzedawcy mają nad tym jedynie częściową kontrolę.

Istnieją różne czynniki wyzwalające zakup:

• Racjonalne i irracjonalne – mogą to być decyzje oparte na danych lub intuicji.
• Wewnętrzne – zmiany w firmie, np. decyzja CEO, zatrudnienie nowego pracownika, zmiana strategii.
• Zewnętrzne – działania konkurencji, zmiany rynkowe, nowe trendy w branży.

Nie istnieje magiczny przycisk, który sprawi, że klienci natychmiast staną się aktywnymi kupującymi. Kluczowe jest odpowiednie pozycjonowanie swojej oferty, aby być gotowym na moment, gdy klient będzie gotowy na zakup.

Jak przygotować się na moment zakupu klienta?

Przede wszystkim uwzględnij pasywnych kupujących w strategii marketingowej.

Większość firm koncentruje się wyłącznie na aktywnych kupujących, ignorując tych, którzy mogą być gotowi do zakupu w przyszłości. Warto wdrożyć długoterminowe strategie, które budują świadomość marki i zaufanie.

Wykorzystaj treści edukacyjne zamiast agresywnych kampanii sprzedażowych.

Zamiast stosować nachalną sprzedaż, skup się na edukacji swojego odbiorcy.

Pomocne mogą być:

• Webinary i case studies, które pokazują wartość Twojego produktu.
• Blogi i poradniki, odpowiadające na problemy Twojej grupy docelowej.
• Personalizowany e-mail marketing, budujący relację z odbiorcą.

Stwórz system, który przygotuje Cię na aktywnego kupującego.

Gdy klient znajdzie się w fazie zakupowej, musisz być gotowy.

Oznacza to:

• Dobrze skonfigurowane procesy sprzedażowe, które eliminują bariery zakupowe.
• Skuteczne lead nurturing, aby pozostawać w świadomości potencjalnych klientów.
• Analitykę danych, pomagającą identyfikować moment, w którym klient staje się aktywny.

Podsumowanie

Sprzedaż nie polega na przekonywaniu klientów do zakupu w momencie, w którym nie są gotowi.

Kluczowe jest budowanie świadomości i zaufania, tak aby w chwili, gdy pojawi się potrzeba, klient od razu wiedział, do kogo się zwrócić.