Jedno z najczęstszych pytań, które słyszymy od właścicieli firm, brzmi:
„Jak zdobywać więcej klientów B2B?”
Zwykle zaraz potem pojawia się drugie:
„Czy marketing może generować leady?”
Krótka odpowiedź brzmi:
Tak.
Ale tylko wtedy, gdy marketing działa jak system generowania leadów, a nie zestaw przypadkowych działań.
W wielu firmach marketing wygląda mniej więcej tak:
- ktoś prowadzi LinkedIn
- ktoś uruchamia reklamy
- ktoś publikuje posty
To może wyglądać aktywnie.
Ale aktywność to nie to samo co generowanie leadów B2B.
Czym są leady B2B
Lead B2B to potencjalny klient biznesowy, który wykazał zainteresowanie ofertą firmy i pozostawił dane kontaktowe, np. poprzez formularz, zapytanie ofertowe lub zapis na newsletter. Generowanie leadów B2B polega na przyciąganiu takich osób poprzez marketing i zamienianiu zainteresowania w realne rozmowy sprzedażowe.
W marketingu B2B wyróżniamy najczęściej trzy poziomy leadów:
Lead marketingowy (MQL)
Osoba zainteresowana tematem, ale jeszcze niegotowa do zakupu.
Lead sprzedażowy (SQL)
Osoba, która realnie rozważa zakup.
Opportunity
Konkretna szansa sprzedażowa.
W praktyce najwięcej problemów w firmach pojawia się właśnie między marketingiem a sprzedażą.
Marketing generuje ruch.
Sprzedaż mówi: „to nie są leady”.
Dlatego skuteczny system lead generation musi być wspólnym projektem marketingu i sprzedaży.
Dlaczego generowanie leadów B2B jest dziś trudniejsze niż kiedyś?
Jeszcze kilka lat temu wystarczyło:
- być na targach
- mieć dobrą stronę
- wysyłać newsletter
Dziś klient B2B robi 90% researchu zanim odezwie się do firmy.
Sprawdza:
- stronę internetową
- case studies
- opinie
- wiedzę ekspercką
A często również… ChatGPT.
Dlatego firmy, które chcą generować leady B2B, muszą zrozumieć jedną rzecz:
Marketing nie zaczyna się w momencie zapytania ofertowego.
Zaczyna się dużo wcześniej.
Jak generować leady B2B
Najlepsze firmy nie polegają na jednym kanale marketingowym.
Budują system generowania leadów.
Oto 7 strategii, które naprawdę działają.
1. Strategia marketingowa
Pierwszym krokiem jest zawsze strategia.
Bez strategii marketing często zamienia się w serię przypadkowych działań.
Dlatego zanim firma zacznie inwestować w marketing, warto stworzyć strategię marketingową B2B.
Jeżeli chcesz zobaczyć jak wygląda taki proces w praktyce, przeczytaj również:
Strategia odpowiada na pytania:
- kim jest klient
- jaki problem rozwiązujemy
- jak marketing generuje leady
2. Content marketing ekspercki
Jednym z najskuteczniejszych sposobów generowania leadów jest dzielenie się wiedzą.
Dlaczego?
Bo w B2B klienci kupują zaufanie.
Dobre treści to np.:
- artykuły eksperckie
- case studies
- raporty branżowe
- webinary
- podcasty
Dzięki temu Twoja firma przestaje być „jedną z wielu”.
Zaczyna być źródłem wiedzy.
A firmy kupują od tych, którym ufają.
3. LinkedIn jako maszyna do leadów
LinkedIn jest dziś jednym z najważniejszych kanałów generowania leadów B2B.
Ale pod jednym warunkiem.
Nie traktujesz go jak tablicy ogłoszeń.
Najlepiej działają profile, które:
- publikują wiedzę
- komentują branżę
- pokazują kulisy projektów
- prowadzą dialog
To dlatego coraz więcej firm wdraża Account Based Marketing (ABM) – czyli precyzyjne docieranie do wybranych firm.
4. SEO – czyli leady, które przychodzą same
SEO to jeden z najpotężniejszych kanałów generowania leadów.
Dlaczego?
Bo dociera do osób, które już szukają rozwiązania.
Frazy takie jak:
- „jak generować leady B2B”
- „strategia marketingowa B2B”
- „marketing B2B dla firm produkcyjnych”
mają bardzo wysoką intencję biznesową.
Dlatego dobrze zaprojektowana strategia SEO może generować leady przez lata.
5. Case studies – najpotężniejsza broń sprzedaży B2B
Klienci B2B kochają jedno pytanie:
Czy robiliście już coś podobnego?
Case study odpowiada na nie idealnie.
Dobre case study pokazuje:
- punkt wyjścia
- problem
- proces
- efekt
I nagle marketing przestaje być obietnicą.
Staje się dowodem.
6. Lead magnets
Lead magnet to wartościowy materiał, który użytkownik otrzymuje w zamian za dane kontaktowe.
Najczęściej są to:
- checklisty
- raporty
- kalkulatory ROI
- poradniki
- webinary
Jeżeli materiał rozwiązuje realny problem, konwersja potrafi być bardzo wysoka.
7. Marketing + sprzedaż = jeden system
Największy problem w generowaniu leadów wygląda zwykle tak:
Marketing generuje ruch.
Sprzedaż generuje sprzedaż.
A między nimi jest… próżnia.
Dlatego firmy, które skutecznie generują leady B2B, traktują marketing i sprzedaż jak jeden system przychodów.
Najczęstsze błędy w generowaniu leadów B2B
Najczęściej spotykamy kilka powtarzających się problemów.
Najczęstsze błędy to:
- brak strategii marketingowej
- działania marketingowe bez systemu
- komunikacja skupiona na firmie zamiast na kliencie
- brak mierzenia efektów marketingu
Efekt?
Marketing jest aktywny, ale leadów jest niewiele.
Podsumowanie
Generowanie leadów B2B nie polega na publikowaniu postów czy uruchamianiu reklam.
Polega na budowaniu systemu zdobywania klientów.
Firmy, które mają spójną strategię marketingową:
- zdobywają więcej zapytań
- budują silniejszą markę
- rozwijają sprzedaż w bardziej przewidywalny sposób
Nie dlatego, że wydają więcej na marketing.
Dlatego, że działają mądrzej.
